Nella vita, come nel mondo degli affari, tutti noi affrontiamo sfide che ci mettono davanti alla scelta di trasformarci e adattarci o soccombere alla sconfitta. Abbiamo incontrato Christophe Therrey, Sales Director EMEA di Centric Software, che ci ha raccontato come ha affrontato di petto la sua paura di volare e come aiuta i suoi clienti a superare il timore dell’estrema competitività presente nei settori in rapida evoluzione del fashion, del lusso e del retail.Allacciate le cinture di sicurezza e continuate a leggere per scoprire cosa ha da raccontarci uno dei dipendenti più vivaci, divertenti e brillanti di Centric.
Puoi raccontarci la storia di come sei diventato pilota?
È vero quello che si dice, che la necessità aguzza l’ingegno. Circa 15 anni fa, viaggiavo su un volo che si è imbattuto in una violenta turbolenza, e quell’esperienza mi ha lasciato una paura di volare contro cui ho combattuto per anni. Per lavoro devo viaggiare spesso in aereo, quindi sapevo che dovevo fare qualcosa di determinante per superare questo ostacolo. Ho capito che l’unica cura per la mia paura di volare era diventare io stesso pilota. Se avessi capito i segreti del volo e avuto la sensazione di controllarne l’esperienza, allora avrei avuto la possibilità di sconfiggere la paura. E ha funzionato!
Oltre ad essere un Sales Director di un fornitore leader globale nell’ambito del PLM (Product Lifecycle Management), sei anche un insegnante. Ci puoi dire di più al riguardo?
Insegno agli studenti MBA modelli e strategie di business con particolare riguardo ai principi riportati in un libro eccezionale, The Discipline of Market Leaders (La disciplina dei leader di mercato).
Questo libro parla di come si genera valore per gli azionisti e vengono analizzate tre strategie cruciali: Customer Intimacy, Leadership di Prodotto ed Eccellenza Operativa, che, se bene eseguite, possono portare a grandi successi. E’ interessante notare, tuttavia, che molte aziende possono eccellere in una delle tre, che qualcuna è abile in due e che un numero molto inferiore di aziende utilizza in modo efficace tutte e tre.
Puoispiegare in cosa consistela Customer Intimacy, in che modo è supportata dal PLM e quali vantaggi si possono ottenere applicando questa strategia?
Customer Intimacy significa offrire ai propri clienti l’esperienza più personale. I clienti hanno bisogno di sentirsi apprezzati in un modo unico così come di essere assistiti in un modo unico. Un esempio tipico, in cui possiamo ritrovarci tutti, è quando si entra in un negozio e il manager sa chi sei, che taglia hai, qual è il tuo colore e tessuto preferito. Il concetto chiave qui è l’unicità (e quindi l’intimità) del rapporto.
Il nostro software consente a designer e merchandiser di elaborare prodotti che offrono ai loro clienti un valore unico. Acquisendo le richieste dei clienti (ad esempio attraverso un CRM), essi possono utilizzare Centric PLM per realizzare potenti piani di linee e prodotti che permettono ai grossisti di soddisfare le esigenze del mercato, contribuendo, in tal modo, a realizzare prodotti che creano un valore percepito come unico dai clienti.
Un altro esempio tipico di tutto questo è ciò che i clienti possono ottenere con i nostri strumenti di Collection Management e con la nostra nuovissima Centric Visual Innovation Platform (CVIP). Possiamo creare cataloghi digitali personalizzati per servire canali diversi e visualizzare prodotti per taglia, colore, stagione o modello. I clienti possono quindi creare le proprie shopping list e sentire che vengono loro offerti prodotti totalmente personalizzati in base ai loro gusti.
Considerateli come “haute couture”, che è al 100% su misura per il cliente; il vantaggio finale è che la Customer Intimacy garantisce la fedeltà del cliente al marchio.
Quali sono gli elementi chiave della Leadership di Prodotto, in che modo il PLM aiuta i brand ad attuare questa strategia e quali sono i possibili vantaggi?
Leadership di Prodotto o Innovazione di Prodotto significano portare nuovi prodotti sul mercato il più rapidamente possibile. Le aziende che stabiliscono una differenziazione competitiva avvalendosi di questa strategia si adoperano al massimo per portare sul mercato il maggior numero possibile di nuovi prodotti, più rapidamente dei loro concorrenti, facendo del time to market un fattore chiave di successo.
Grazie alla possibilità per merchandiser e designer di elaborare molteplici scenari “what if”, le varianti di prodotto vengono abilitate in Centric PLM in modo rapido, garantendo la fattibilità dei modelli proposti evitando di dover passare ogni volta attraverso un vero e proprio prototipo o campione fisico. Questo accelera considerevolmente il ciclo di sviluppo del prodotto. Un altro elemento fondamentale è dato dalla capacità di incorporare e testare rapidamente un nuovo tessuto o un nuovo materiale, rendendo il prodotto sempre più innovativo.
Un esempio tipico di tale approccio è dato dai nostri clienti che operano in ambito fast fashion. Si potrebbe dire che nel settore del fast fashion ci sono effettivamente 52 stagioni, una per ogni settimana. La quantità di lavoro necessaria per creare ogni settimana nuovi prodotti da fornire ai negozi è immensa. Centric PLM fornisce ai decisori tutti gli strumenti per ripetere più versioni di prodotto e prendere le migliori decisioni possibili, al fine di aumentare in modo efficiente la produzione di nuovi articoli.
I vantaggi per i nostri clienti che raggiungono la vetta della Leadership di Prodotto sono l’aumento dei ricavi e il time to market accelerato.
Puoi spiegarci i concetti chiave dell’Eccellenza Operativa e in che modo il PLM può supportare questa strategia e portare al successo?
L’Eccellenza Operativa è una strategia orientata ai processi. E’ la capacità di offrire al mercato la migliore combinazione costi/qualità. Questo aspetto deve essere inteso non necessariamente come offerta del prodotto più innovativo, ma certamente come migliore compromesso tra qualità e prezzo.
Con la certezza che la qualità viene gestita tramite il PLM, i nostri clienti sono in grado di implemetare quello scenario qualità / prezzo nel modo più razionale e creare le opzioni di prodotto più adatte. Il nostro approccio modulare combinato che include i costi, la gestione dei materiali e la gestione dei fornitori consente ai nostri clienti di simulare rapidamente l’impatto sui costi di un nuovo materiale e/o di un nuovo fornitore.
Abbiamo creato un modulo qualità in grado di gestire librerie di controlli qualità, il che permette di prendere decisioni accurate molto presto durante lo sviluppo del prodotto. Ciò consente di avere dati precisi su come le decisioni incidono sui costi complessivi. I vantaggi di integrare in modo efficace questa strategia nel PLM consistono in una maggiore capacità di gestire efficacemente i costi e ridurre i rischi.
Grazie Christophe, tutto ciò è stato molto istruttivo e interessante. Hai qualche raccomandazione finale per le aziende che vogliono portare le loro attività a nuovi livelli?
I clienti di Centric si trovano ad operare in un mercatofortemente competitivo e in rapida evoluzione. Consiglio di affrontare le sfide di petto, come ho fatto io con la mia paura di volare. Combinando strategie aziendali collaudate con soluzioni digitali innovative, quali Centric PLM, la tua azienda non potrà che prendere il volo.
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